برای افزایش فروش سوپرمارکت حتما نباید قفسههای بیشتری نصب کنید یا انبار را با اجناس جدید پر کنید. خیلی وقتها کالا به اندازه کافی در فروشگاه هست، اما خوب دیده نمیشود، جای مناسبی ندارد یا فروشنده نمیداند کدام محصول را به چه مشتریای پیشنهاد بدهد.
در چنین شرایطی، خرید بیشتر نهتنها مشکل را حل نمیکند، بلکه ممکن است پول شما را در انبار نگه دارد و احتمال خراب شدن یا منقضی شدن کالاها را هم بالا ببرد. راه بهتر این است که از همان موجودی فعلی، فروش بیشتری بسازید.
در این مقاله از ویراپوز ما 8 روش ساده و کاربردی را بررسی میکنیم که میتوانند مبلغ هر فاکتور، تعداد خرید مشتری و سرعت فروش کالاهای فعلی را بیشتر کنند.
۱. ابتدا فروش ازدسترفته را پیدا کنید
قبل از اینکه چیدمان را تغییر دهید یا تخفیف بگذارید، چند روز رفتار مشتریها را زیر نظر بگیرید. ببینید بیشتر سراغ چه محصولاتی را میگیرند، کدام کالاها با اینکه موجودند کمتر فروخته میشوند و چه محصولاتی معمولا با هم خریداری میشوند.
گزارش فروش یک ماه اخیر هم اطلاعات خوبی به شما میدهد. برای شروع، این ۵ مورد را پیدا کنید:
- ۲۰ کالای پرفروش فروشگاه
- ۱۰ کالایی که بیشترین سود را دارند
- ۱۰ کالایی که مدت زیادی در قفسه ماندهاند
- میانگین مبلغ هر فاکتور
- میانگین تعداد کالا در هر فاکتور
با همین اطلاعات ساده متوجه میشوید مشکل اصلی کجاست. شاید یک محصول فروش نمیرود چون در قفسه پایینی قرار گرفته، شاید قیمت آن مشخص نیست یا شاید مشتری اصلا نمیداند چنین کالایی در فروشگاه دارید.
۲. چیدمان سوپرمارکت را هوشمندانهتر کنید
یکی از سادهترین راههای افزایش فروش، اصلاح چیدمان سوپرمارکت است. برای این کار نیازی به خرید قفسه یا تغییر کامل دکور ندارید. گاهی فقط جابهجا کردن چند محصول کافی است.
کالاهایی که سود بیشتری دارند یا میخواهید بیشتر دیده شوند، در محدوده دید مشتری قرار دهید. محصولات کوچک و ارزان مثل آدامس، شکلات، باتری، فندک و دستمال کاغذی جیبی هم نزدیک صندوق شانس بیشتری برای فروش دارند؛ چون مشتری در زمان انتظار آنها را میبیند و ممکن است بدون برنامه قبلی خرید کند.
کالاهای پرمصرف را در نقاط مختلف فروشگاه پخش نکنید، اما آنها را دقیقا کنار ورودی هم نگذارید. بهتر است مشتری برای رسیدن به این محصولات، از کنار چند قفسه دیگر عبور کند. البته مسیر خرید نباید گیجکننده یا شلوغ باشد.
برچسب قیمتها را هم جدی بگیرید. خیلی از مشتریها وقتی قیمت یک کالا مشخص نیست، آن را برنمیدارند. قیمت باید خوانا، بهروز و دقیقا روبهروی همان محصول باشد.
بیشتر بخوانید: لیست کامل وسایل مورد نیاز برای راه اندازی سوپرمارکت
۳. کالاهای مکمل را کنار هم بچینید
مشتری ممکن است برای خرید ماکارونی وارد فروشگاه شود، اما دیدن سس در کنار آن یادش بیندازد که به سس هم نیاز دارد. به این روش، فروش مکمل گفته میشود؛ یعنی بدون وارد کردن جنس جدید، تعداد کالاهای هر فاکتور را بیشتر کنید.
چند ترکیب ساده و کاربردی عبارتاند از:
- ماکارونی، سس و پنیر
- چای، قند و بیسکویت
- چیپس، ماست و نوشیدنی
- نان تست، پنیر و مربا
- پوشک و دستمال مرطوب
لازم نیست جای همه محصولات را یکباره عوض کنید. ابتدا ۳ تا ۵ ترکیب را امتحان کنید. بعد از ۲ هفته، گزارش فروش را ببینید و بررسی کنید آیا این محصولات بیشتر با هم خریداری شدهاند یا نه.
۴. با کالاهای موجود، پیشنهادهای چندتایی بسازید
برای فروش چندتایی نیازی نیست محصولات را واقعا داخل یک بسته قرار دهید. میتوانید ۲ یا ۳ کالای موجود را کنار هم بگذارید و با یک برچسب ساده، آنها را بهعنوان «پیشنهاد صبحانه»، «پک عصرانه» یا «خرید آخر هفته» معرفی کنید.
مثلا ترکیب یک بسته ماکارونی، یک سس و یک نوشیدنی میتواند پیشنهاد شام سریع باشد. یا چای، بیسکویت و شکلات را میتوان بهعنوان پیشنهاد عصرانه معرفی کرد.
برای جذاب شدن این پیشنهادها، حتما نباید تخفیف زیادی بدهید. گاهی یک تخفیف کوچک روی مجموع خرید یا ارائه اعتبار برای خرید بعدی کافی است. مهم این است که قبل از اجرای طرح، سود نهایی را حساب کنید. فروش بیشتر زمانی ارزش دارد که سود فروشگاه هم حفظ شود.
۵. کالاهای پرفروش و پرسود را از هم جدا کنید
شناخت کالاهای پر فروش سوپرمارکت مهم است، اما نباید فقط بر اساس تعداد فروش تصمیم بگیرید. ممکن است یک محصول زیاد فروخته شود، ولی سود کمی داشته باشد. در مقابل، کالایی با فروش کمتر میتواند سود بیشتری برای شما ایجاد کند.
برای تصمیمگیری بهتر، محصولات را به ۴ گروه تقسیم کنید:
| نوع کالا | کاری که باید انجام دهید |
|---|---|
| پرفروش و پرسود | در جای خوب قرار دهید و همیشه در دسترس نگه دارید |
| پرفروش با سود کم | کنار محصولات مکمل و پرسود بچینید |
| کمفروش و پرسود | جای آن را تغییر دهید و بهتر معرفی کنید |
| کمفروش و کمسود | سفارش بعدی را کمتر کنید و موجودی فعلی را بفروشید |
این دستهبندی کمک میکند فضای قفسه را به محصولاتی بدهید که فروش یا سود بهتری دارند. همچنین سرمایه شما کمتر در کالاهای راکد میماند.
۶. بهجای تخفیف عمومی، تخفیف هدفمند بدهید
تخفیف دادن همیشه باعث سود بیشتر نمیشود. اگر کالایی بدون تخفیف هم فروش میرود، پایین آوردن قیمت آن فقط حاشیه سود شما را کم میکند.
قبل از هر تخفیف مشخص کنید هدفتان چیست. میخواهید مبلغ فاکتور بیشتر شود؟ کالای کمفروش را بفروشید؟ مشتری دوباره برگردد؟ وقتی هدف مشخص باشد، انتخاب نوع پیشنهاد هم راحتتر میشود.
برای مثال میتوانید از این روشها استفاده کنید:
- اعتبار برای خرید بعدی
- تخفیف روی کالای دوم
- تخفیف روی یک ترکیب ۲ یا ۳ محصولی
- هدیه کوچک برای خریدهای بیشتر از مبلغ مشخص
- تخفیف کنترلشده برای کالاهای نزدیک به تاریخ انقضا
هر تخفیف را برای مدت کوتاهی اجرا کنید. بعد از پایان طرح، فروش و سود را با روزهای قبل مقایسه کنید. اگر فقط تعداد فروش بالا رفته ولی سود کمتر شده است، آن تخفیف مناسب فروشگاه شما نیست.
۷. سرعت صندوق را بالا ببرید
صف طولانی میتواند مشتری را از خرید دوباره منصرف کند. حتی ممکن است مشتری هنگام شلوغی، چند قلم کالای غیرضروری را سر جایش بگذارد تا زودتر از فروشگاه خارج شود.
قیمت کالاها را در سیستم بهروز نگه دارید، بارکد محصولات را از قبل تعریف کنید و اقلام پرتکرار را طوری ثبت کنید که فروشنده سریع به آنها دسترسی داشته باشد.
استفاده از صندوق فروشگاهی، بارکدخوان و کارتخوان متصل، سرعت ثبت و پرداخت را بیشتر میکند و احتمال اشتباه در وارد کردن قیمت را پایین میآورد. البته دستگاه بهتنهایی کافی نیست؛ اطلاعات کالاها باید درست ثبت شده باشد و کارکنان هم کار با سیستم را بلد باشند.
سرعت بیشتر صندوق یعنی صف کوتاهتر، رضایت بیشتر مشتری و امکان ثبت فاکتورهای بیشتر در ساعتهای شلوغ.
انواع صندوق فروشگاهی
قیمت اصلی 99,000,000 تومان بود.81,800,000 تومانقیمت فعلی 81,800,000 تومان است.
۸. از نرم افزار سوپرمارکت برای تصمیمگیری استفاده کنید
خیلی از فروشگاهها از نرمافزار فقط برای ثبت خرید و فروش استفاده میکنند؛ در حالی که گزارشهای نرمافزار میتواند به شما بگوید کدام کالا بیشتر فروخته میشود، چه محصولی سود بالاتری دارد و فروشگاه در چه ساعتی شلوغتر است.
یک نرم افزار سوپرمارکت مناسب باید بتواند گزارش کالاهای پرفروش و کمفروش، سود هر کالا، موجودی انبار، تاریخ انقضا، نقطه سفارش و نتیجه تخفیفها را نشان دهد. اتصال نرمافزار به صندوق فروشگاهی و بارکدخوان هم باعث میشود اطلاعات فروش با سرعت و دقت بیشتری ثبت شود.
مثلا اگر بعد از جابهجا کردن بیسکویتها متوجه شدید فروش آنها در ۲ هفته ۲۰ درصد بیشتر شده، میتوانید نتیجه بگیرید تغییر چیدمان اثر داشته است. اما بدون گزارش فروش، فقط میتوانید حدس بزنید.
اگر هنوز در مرحله راه اندازی سوپرمارکت هستید، بهتر است از همان ابتدا ثبت کالا، قیمت، خرید، فروش و موجودی را منظم انجام دهید. وقتی تعداد محصولات و فاکتورها زیاد شود، مرتب کردن اطلاعات قدیمی سختتر خواهد بود.
چطور بفهمیم این 8 روش نتیجه دادهاند؟
همه تغییرها را همزمان انجام ندهید. اگر در یک روز چیدمان، قیمت، تخفیف و شیوه فروش را عوض کنید، نمیفهمید کدام تغییر باعث افزایش فروش شده است.
هر بار یک یا ۲ روش را اجرا کنید و نتیجه را بعد از ۲ تا ۴ هفته بسنجید. برای بررسی نتیجه، این ۴ عدد کافی است:
- تعداد فاکتورها: نشان میدهد تعداد خریدها بیشتر شده یا نه.
- میانگین مبلغ فاکتور: مبلغ کل فروش را بر تعداد فاکتورها تقسیم کنید.
- میانگین تعداد کالا در هر فاکتور: مشخص میکند فروش مکمل و بستههای پیشنهادی چقدر موثر بودهاند.
- حاشیه سود: نشان میدهد افزایش فروش واقعا سود بیشتری ساخته یا فقط بهخاطر تخفیف بوده است.
مثلا اگر میانگین تعداد کالا در هر فاکتور از ۳ به ۴ برسد، یعنی هر مشتری بهطور متوسط یک قلم بیشتر خریده است. اگر روزانه ۱۵۰ فاکتور داشته باشید، این تغییر میتواند فروش ۱۵۰ قلم کالای بیشتر در روز را به همراه داشته باشد؛ بدون اینکه تنوع موجودی را افزایش داده باشید.
بیشتر بخوانید: ۲۰ استراتژی افزایش فروش و جذب مشتری در سوپرمارکت
افزایش فروش سوپرمارکت همیشه به خرید جنس بیشتر نیاز ندارد. با چند تغییر ساده میتوانید از همان کالاهای موجود، فروش بیشتری داشته باشید: جای محصولات را بهتر کنید، کالاهای مکمل را کنار هم بگذارید، تخفیفهای هدفمند بدهید، سرعت صندوق را بالا ببرید و مشتریهای قبلی را دوباره به فروشگاه برگردانید.
صندوق فروشگاهی و نرم افزار سوپرمارکت هم کمک میکنند بفهمید کدام تغییر واقعا نتیجه داده است. وقتی تعداد فاکتورها، مبلغ هر فاکتور، تعداد کالاهای خریداریشده و حاشیه سود را بررسی کنید، تصمیمهایتان دیگر بر اساس حدس نخواهد بود.
